Honigumsatz steigern (Teil II/II)

Wir alle sind Imker aus Leidenschaft, doch einige von uns müssen vollständig oder teilweise von dieser Leidenschaft leben. Wie verdient ein Bienenzüchter Geld?

In den meisten Fällen leben die professionellen Imker vom Verkauf von Bienen-Produkten, namentlich Honig, Pollen, Propolis, Gelée Royal oder durch den Verkauf ganzer Bienenvölker oder lebendigen Königinnen. In diesem Artikel, der in zwei Teile unterteilt ist, geben wir einen Einblick in den Honigmarkt. In diesem zweiten Teil nehmen wir die strategischen und operativen Methoden zur Steigerung des Honig-Umsatzes unter die Lupe.

Hier geht es zum ersten Teil: Verkaufskanäle und Honigpreise

Wie kann ich als Imker/in meinen Honigumsatz ankurbeln? Antworten dazu in diesem Beitrag.
Wie kann ich als Imker/in meinen Honigumsatz ankurbeln? Antworten dazu in diesem Beitrag.

Wie erhöhe ich meinen Umsatz?

Wie kann ich mehr Kunden gewinnen? Wie kann ich Honig zu einem höheren Preis verkaufen? Wir werden versuchen, diese Fragen zu beantworten, indem wir einige Marketingprinzipien erläutern, die von Imkern angewendet werden können.

Wir werden dir Schritt für Schritt erklären, wie du eine einfache und sofort anwendbare Marketingstrategie aufbauen können.

Einige dieser Tipps werden nur für diejenigen nützlich sein, die Honig direkt an den Endverbraucher verkaufen, andere können auch von denen verwendet werden, die über den Einzelhandel oder den Grosshandel arbeiten.
Lasst uns beginnen!

Strategisches Marketing in der Imkerei

Es gibt einige Schritte zu tun, wenn man Imker wird und seinen Honig verkaufen möchte. Diese Schritte sind Segmentierung, Targeting und Positionierung. Lasst es uns gemeinsam herausfinden.

Wähle die besten Kunden – Segmentierung und Targeting in der Imkerei

Da wir als Imker über begrenzte Zeit und Ressourcen verfügen, müssen wir in einem ersten Schritt verstehen, wer unsere besten Kunden sein können. Damit verschwenden wir keine Zeit damit, Leute zu überzeugen, die keine guten Kunden sind. Das ist ein wesentlicher Punkt.

Darüber hinaus wird die Kommunikation mit unseren Kunden erleichtert, wenn man weiss, welche Vorlieben sie haben und um wen es sich handelt.

Nehmen wir ein kleines Beispiel: Wenn ich Honig an Familien verkaufen will, ist es in den meisten Fällen einfacher, sich auf die Frau und die Mutter zu konzentrieren als auf den Mann. Denn oft ist sie die Person, die sich im familiären Kontext mit dem Kauf von Lebensmitteln beschäftigt.
Um zu verstehen, wer unsere besten Kunden sind, müssen wir zwei Schritte unternehmen.

Schritt 1: Segmentierung

Die Segmentierung beschreibt die Entscheidung, wie das Publikum möglicher Konsumenten mit ähnlichen Bedürfnissen in Gruppen (die „Segmente“) eingeteilt werden soll. Die Kriterien für die Definition der Segmente sind vielfältig: Alter, Geschlecht, Gewohnheiten, Einkommen, geografische Lage und vieles mehr.

Beispiele für mögliche Segmente sind:

  • Hausfrauen über 50 Jahre, die in einem Umkreis von maximal 10 km von meiner Tätigkeit leben. Wir können tatsächlich davon ausgehen, dass sie den gleichen Wunsch haben, hochwertigen, lokalen Honig für ihre Familie zu kaufen und ihn auf dem Honigbrot, bei der Zubereitung von Desserts oder zur Linderung des Hustens zu verwenden.

  • Athleten, die Honig einnehmen, um ihre Leistung zu verbessern oder ihre Energie nach einem Training wiederzugewinnen.

  • KMU’s im Umkreis von 30 km, die Ihren Kunden mit Honig Firmengeschenke machen möchten.

Abbildung 1: Zuerst müssen wir unsere Kunden in Segmente einteilen (Segmentierung) und dann die besten Segmente auswählen (Targeting).
Abbildung 1: Zuerst müssen wir unsere Kunden in Segmente einteilen (Segmentierung) und dann die besten Segmente auswählen (Targeting).

Schritt 2: Targeting

Nach der Definition der einzelnen Kundengruppen müssen wir entscheiden, welche für uns die besten sind. Damit ist gemeint, welche Kundensegmente die Bedürfnisse haben, welche wir abdecken können. Nicht immer stimmt der „beste“ Kunde mit dem „profitabelsten“ überein, aber es kann derjenige sein, mit dem wir gerne zusammenarbeiten oder der uns mit Mundpropaganda mehr hilft.

Die Auswahl einer Kundenart ist nicht immer einfach, aber die Erfahrung hilft immer. Denke jedoch daran, dass es manchmal notwendig sein kann, mehr als ein Kundensegment auszuwählen, da eine Gruppe möglicherweise zu klein ist, um den gesamten Honig einer Ernte zu verkaufen.

Um dieses Problem zu lösen, können wir auch „allgemeinere“ Segmente schaffen. Ein Beispiel: Anstelle der Gruppe der Hausfrauen älter als 50 Jahren kann ich alle Frauen über 50 Jahre ansprechen.

Wenn wir also viel Honig haben, haben wir zwei Lösungen: entweder viele kleine Gruppen von potenziellen Kunden oder eine Gruppe mit vielen möglichen Kunden.

Nachdem wir das gemacht haben, müssen wir uns positionieren.

Positionierung

Die Positionierung bezieht sich darauf, wie mich meine Kunden im Vergleich zu meinen Wettbewerbern wahrnehmen. Die Positionierung beantwortet die Frage „Wie sehen meine Kunden mich und mein Produkt?“.

Nehmen wir ein Beispiel: Sieht mein Honig wie ein Qualitätsprodukt aus oder nicht? Sieht es nach Handwerk oder Industrie aus? Erscheint es lokal oder fehlt dieser Bezug? Klingt es gesund oder ist es nur ein Süssstoff, der sich vom Zucker unterscheidet?

Abbildung 2: Die Verpackung spielt eine wichtige Rolle bei der Positionierung. Eine hochwertige und spezielle Verpackung, Lokalbezug und ein schönes Etikett sind die wichtigsten Punkte.
Abbildung 2: Die Verpackung spielt eine wichtige Rolle bei der Positionierung. Eine hochwertige und spezielle Verpackung, Lokalbezug und ein schönes Etikett sind die wichtigsten Punkte.

Es ist wichtig, diese Punkte zu definieren und sie sollten die Bedürfnisse unserer Kunden widerspiegeln. Schliesslich müssen wir uns daran erinnern, dass die Positionierung mit der Wahrnehmung von uns und unserem Produkt verbunden ist und nicht nur mit der Realität.

Schauen wir uns das folgende Beispiel an: Wenn ich mich als Imker mit einem Honig von ausgezeichneter Qualität positionieren will, kann ich meinen Honig nicht für 7 € pro Kilo verkaufen, ich kann keine billig wirkende Karton-Verpackung verwenden und ich kann nicht versuchen, ihn an ein Unternehmen zu verkaufen, das Honig in der industriellen Produktion verwendet. Ein Industrieunternehmen wird mehr an einem niedrigen Preis als an einer hohen Qualität interessiert sein.

Sobald wir also unsere Strategie definiert haben, kommen wir zum operativen Marketing!

Operatives Marketing – die 4 P’s des Marketing-Mixes

Im operativen Marketing wird im Allgemeinen das 4 P-Tool des Marketing-Mixes verwendet. Wir werden dieses Tool nur kurz erläutern und dann der Anwendung zusätzlicher Strategien zur Umsatzsteigerung mehr Raum geben.

Das 4 P-Tool des Marketing-Mixes wird verwendet, um dem Unternehmer, in diesem Fall dem Imker, bei der Definition der Entscheidungen zu helfen, die in seiner Marketingstrategie zu treffen sind? Glaubst du, wir sprechen hier eine seltsame Sprache? Nur zu und du wirst es verstehen!

Die 4 P’s des Marketing-Mixes sind:

  • Product (Produkt): das ist das Produkt, das der Imker verkaufen möchte, einschließlich der mit dem Produkt verbundenen Kundenerfahrung (Verpackung, Lieferzeit, Kundenbeziehung, Zahlungsmethoden und vieles mehr).

  • Price (Preis): der Preis, den der Kunde zahlt, um Honig zu kaufen.

  • Place (Verkaufsstelle): die Vertriebskanäle, über die wir unser Produkt verkaufen. Darüber haben wir im ersten Teil ausführlich berichtet.

  • Promotion (Werbung): die Aktivitäten, Botschaften und Werbekanäle, mit denen wir unsere Kunden erreichen.

Für jeden dieser Punkte musst du eine oder mehrere Entscheidungen treffen.

Beispiel: Ich bin ein kleiner Imker, der seinen Honig an die Gruppe der 50-jährigen Hausfrauen aus einer Provinzstadt verkaufen will, und ich habe mich entschieden, mich als Imker zu positionieren, dessen Honig sich perfekt für die Herstellung von kulinarischen Desserts eignet.

Zunächst definieren wir die Bedürfnisse des Kunden.

Meine Kundin ist eine 50-jährige Hausfrau aus einer Provinzstadt, sie hat zwei Kinder an der Universität, einen Ehemann, der in einem lokalen Unternehmen arbeitet. Sie ist eine bodenständige Person, hat ein durchschnittliches Einkommen, das es ihr erlaubt, alles zu kaufen, was sie braucht, ohne es zu übertreiben. Diese Frau liebt es, Kuchen für ihre Familie zu backen, sie will Qualitätsprodukte verwenden, die aber nicht zu viel kosten dürfen. Zusätzlich liebt sie lokale Produkte. Sie kauft nicht im Internet, weil sie damit zu wenig vertraut ist. Oft kauft sie im Supermarkt oder auf dem lokalen Markt ein. Sie hat viele ähnliche Freunde wie sie und trifft diese auch mehrmals pro Woche.

Anschliessend definiere ich die 4 P’s des Marketing-Mixes entsprechend der Art des Kunden und der gewählten Platzierung.

Produkt

Wenn ich meine Kundin glücklich machen möchte, welchen Honig muss ich dann liefern? Wofür nutzt meine Kundin den Honig? Wie groß muss das Glas sein? Welches ist der beste Honig für Desserts?

Meine Kundin nutzt den Honig für Desserts, also das das Glas nicht zu klein sein, sonst wäre es dauernd leer. Ich beschliesse, Gläser à 500 g oder 1 kg zu verkaufen.

Mein Kunde ist bodenständig. Es ist als nicht notwendig, eine zu raffinierte Verpackung zu haben, aber ich könnte Rezepte in einen Flyer packen, um sie zusammen mit dem Glas oder direkt auf dem Etikett zu präsentieren. Das würde ihr sicherlich gefallen.

Schlussendlich weiss ich, dass sich Akazienhonig am besten eignet, um Desserts zu machen, also empfehle ich ihr diesen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ich Akazienhonig in 500 g und 1 kg Gläsern mit einem einfachen Etikett und einigen gedruckten Rezepten verkaufe.

Preis

Mein Honig ist ein Qualitätsprodukt und meine Kundin gehört zu einer Familie mit einem normalen Einkommen. Ich sollte meinen Honig nicht zum Supermarktpreis verkaufen, da die Qualität sonst zu wenig geschätzt wird. Allerdings darf der Preis auch nicht extravagant hoch sein, sonst würde meine Kundin den Honig nicht mehr kaufen.

Ich beschliesse, den Honig für etwa 22 bis 25 CHF pro kg zu verkaufen.

Verkaufsstelle

Meine Kundin kauft die meisten Lebensmittel im Supermarkt oder in kleinen lokalen Geschäften. Manchmal kauft sie auch direkt beim Hersteller. Also beschliesse ich, über kleine Einzelhändler in der Stadt zu verkaufen oder mich am lokalen Markt zu beteiligen und meinen Honig direkt zu verkaufen. Ich gehe also dahin, wo es für meine Kundin am bequemsten ist.

Werbung

Meine Kundin verbringt viel Zeit auf Facebook, mit ihren Freunden oder bei normalen täglichen Aktivitäten. Um meinen Honig zu bewerben, könnte ich also auf Facebook werben, um dann per Telefon kontaktiert zu werden. Ich könnte auch versuchen, die Mundpropaganda meiner derzeitigen Kunden zu verbessern, oder aber ich könnte eine Vereinbarung mit kleinen lokalen Geschäften treffen, um meine Flyer aufzulegen. Und in meinen Flyern könnte ich einige Dessertrezepte drucken lassen.

Kurz gesagt, Ideen gibt es viele. Das Wichtigste ist, die Art der Argumentation zu verstehen.

Wir haben nun gelernt, wie wir einige Marketingtheorien auf unsere Honigverkäufe anwenden können. Diese Aktivitäten dienen in erster Linie der Entwicklung einer Marketingstrategie.

Jetzt schauen wir uns noch etwas ganz Praktisches an.

Wie kann ich meinen Honig-Umsatz steigern?

Der Honig-Umsatz beschreibt die Einnahmen durch Honig-Verkäufe, d.h. das Geld, das „in unsere Tasche fliesst“. Der Umsatz bezieht sich also nicht auf den Gewinn. Das ist, was „in unserer Tasche bleibt“.

Mathematisch ist das relativ einfach. Der Umsatz (U) entspricht der Anzahl unserer Kunden (K) multipliziert mit dem durchschnittlichen Bestellwert (B) in CHF. Also:

U = K x B

Wie können wir also diesen Umsatz steigern? Es gibt zwei Möglichkeiten:

Wir erhöhen K, also die Anzahl unserer Kunden.

Wir erhöhen B, den durchschnittlichen Bestellwert

Wir können hier feststellen, dass mehr Kunden nicht die einzige Möglichkeit ist, unseren Umsatz zu steigern. In der Praxis ist es oft einfacher, den Bestellwert unserer bestehenden Kunden zu erhöhen, die uns bereits vertrauen.

Abbildung 4: Der Umsatz wird entweder durch eine Erhöhung der Anzahl Kunden oder durch eine Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwertes pro Kunde erreicht.
Abbildung 4: Der Umsatz wird entweder durch eine Erhöhung der Anzahl Kunden oder durch eine Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwertes pro Kunde erreicht.

Erhöhung der Anzahl meiner Kunden

Um die Anzahl unserer Kunden zu erhöhen, gibt es unterschiedliche Strategien. Es hängt davon ab, welche Art von Kunden wir haben wollen.

Wir müssen immer davon ausgehen, dass diejenigen, die uns zum ersten Mal sehen, skeptisch gegenüber dem Kauf unserer Produkte sein können. Aber auch, dass die Kundengewinnung im Vergleich zu anderen, teureren Produkten einfacher ist dank dem erschwinglichen Preis von Honig.

In dieser Phase ist es unser Ziel, eine Beziehung zu unseren Kunden aufzubauen, indem wir gleichzeitig unsere „Positionierung“ verbreiten. Erinnerst du dich noch, was dies bedeutet? Das ist unser Image, was unsere Kunden von uns denken.

Es gibt viele Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen, aber wir können sie in zwei verschiedene Kategorien einteilen.

  • Neue Kunden via Internet gewinnen:

    • Kostenlose Nutzung sozialer Netzwerke: 
      Diese Aktivität besteht darin, auf den sozialen Kanälen (Facebook, Instagram oder anderen) verschiedene Inhalte bezüglich des Produkts, des Unternehmens oder der Imkerei im Allgemeinen zu veröffentlichen. Denke daran, dass diese Inhalte wegen der Funktionsweise der sozialen Netzwerke nur von einem kleinen Teil derjenigen gesehen werden, die dir in sozialen Netzwerken folgen.
         

    • Verwendung nicht-sozialer Netzwerkplattformen:    
      In diesem Fall werden die von dir erstellten Inhalte auf anderen Plattformen wie Blogs, Rezeptseiten, Naturprodukten oder anderen geteilt. Wenn du externe Plattformen nutzt, vergiss nicht, einen Verweis auf deinen Honig anzugeben

    • Bezahlte Werbung auf Facebook und Instagram:    
      Auf diese Weise kannst du dich entscheiden, deine Inhalte Gruppen von Personen zu zeigen, die bestimmte Interessen, Alter, geografische Lage und vieles mehr teilen. Wenn du mehr darüber wissen möchtest, kannst du dich im kostenlosen Kurs Facebook Blueprint informieren.

    • Bezahlte Werbung bei Google: 
      Mit Google Ads kannst du deine Werbung auf zwei verschiedenen Kanälen präsentieren: auf der Seite mit den Suchergebnissen bei Google oder auf bestimmten Websites, YouTube-Kanälen und Apps. Wenn du diese Diskussion vertiefen möchtest, kannst du den Google- Kursen für Anzeigen in der Akademie folgen.

  • Neue Kunden offline gewinnen:

    • Steigerung der Mundpropaganda deiner Kunden:  
      Es gibt viele Möglichkeiten, bei deinen Kunden im Gespräch zu bleiben. Dafür ist Kreativität und Erfindergeist gefordert. Oftmals machen kleine, sympathische Aktionen den feinen Unterschied. So kannst du zum Beispiel einen Honigwettbewerb lancieren oder einen Malwettbewerb für die Kinder durchführen. Achtung: oftmals gelten für kommerzielle Wettbewerbe spezifische Regeln, welche eingehalten werden müssen

    • Vertriebskanäle nutzen:  
      Nutze verschiedene Vertriebskanäle wie z.B. die Teilnahme an lokalen Märkten oder einen Tag der offenen Tür beim Spezialitäten-Geschäft im Quartier.

    • Kollaborationen:   
      Zusammenarbeit mit ähnlichen, aber nicht konkurrierenden Aktivitäten. Ein Beispiel: Ein Weinladen könnte deine Flyer in ausstellen und du kannst die Wein-Flyer an deine Kunden weitergeben.

    • Bienen-Events:      
      Organisiere ein Essen oder einen Workshop für Schulen. Diese Aktivitäten sind oft zeitaufwendig, geben aber viel Freude und bringen einigen Menschen unsere schöne Bienenwelt näher

Obwohl es noch viele weitere Möglichkeiten zur Neukundengewinnung gibt, schliessen wir diese hier ab. Wir haben einige Ideen gegeben, aber die Wege sind endlos. Es liegt jetzt an dir, den richtigen Weg zu finden.

Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts pro Kunde

Es gibt viele Möglichkeiten, den Bestellwert für bestehende Kunden zu erhöhen, aber ich möchte mich zunächst auf zwei allgemeine Grundsätze konzentrieren:

  • Der Kunde, der eine Beziehung zu uns hat und uns daher vertraut, ist derjenige, der mehr kauft.

  • Um die Beziehung zu meinem Kunden zu verbessern, muss ich ihm etwas mehr geben als meine Konkurrenten ihm geben. Gib mehr als ein Supermarkt, in Bezug auf Qualität, Erfahrung, Beratung oder anderes, und deine Kunden werden immer auf dich zurückkommen.

Dazu gibt es für jedes Unternehmen ein grundlegendes Werkzeug: die „Kundenliste“. Damit meinen wir eine Liste, Papier oder digital, mit den Kontaktdaten unserer Kunden.

Warum das alles? Weil es definitiv einfacher und kostengünstiger ist, mit jemandem zu kommunizieren, der uns bereits kennt und uns vertraut, als mit jemandem zu kommunizieren, der uns nicht kennt.

Diese Liste kann verwendet werden, um gezielte Nachrichten zu versenden, um Neuigkeiten über unsere Produkte zu kommunizieren, um unsere Kunden zu Veranstaltungen einzuladen, die wir organisieren, oder um Rabatte oder nützliche Ratschläge zur Verwendung eines bestimmten Honigs zu geben.

Wie erstelle ich eine Kundenliste? Papier und Stift, Excel oder wenn du es wirklich professionell angehen möchtest mit einem Customer-Relationship-Management Tool, kurz CRM. Die Liste muss im Grunde genommen eine Tabelle sein, in die du den Vor- und Nachnamen (optional) und die Kontaktart (E-Mail, Telefon, Adresse) eingibst, über den wir kommunizieren werden.

Um Nachrichten an diese Kontakte zu senden, gibt es verschiedene Tools, wovon wir einige hier auflisten: Mailchimp zum Senden von Newslettern, WhatsApp Business zum Senden von Nachrichten an deine Kunden per WhatsApp, Manychat zum Senden von Nachrichten auf Facebook (Messenger), Trendoo oder Aimon für Textnachrichten.

Denke daran, dass eine ständige und nützliche Kommunikation eine der besten Möglichkeiten ist, die Kundenbindung zu erhalten.

Durch die gestärkte Kundenbindung ist es dir möglich, den Bestellwert pro Kunden zu erhöhen. Folgende Dinge kannst du tun:

  • Erhöhe den Preis in gerechtfertigter Weise. Verkaufst du ein gutes Produkt und deine Kunden erkennen es? Erhöhe den Preis. Wenn du deinen Honig nicht schätzt, wird es niemand sonst tun.

  • Zeige die Vorteile von Honig auf, zum Beispiel mit Angaben über die empfohlene Tagesdosis, passenden Desserts zur Jahreszeit etc. Kurz gesagt, erteile ehrliche Ratschläge, wie man Honig gut und oft verwendet.

  • Erstelle verschiedene Produkte zu einem höheren Preis. Du kannst beispielsweise ein „Hochzeits-Set“ erstellen als Geschenkidee mit einer schönen Verzierung, bei welchem du dieselbe Honigmenge zu einem teureren Preis verkaufen kannst.

  • Suche nach verschiedenen Kunden. Jede Art von Kunde hat ein anderes Einkommen. Wenn du zum Beispiel deinen Honig an ein grosses Unternehmen verkaufst, das ihn an seine Geschäftspartner zu Weihnachten weitergibt, kannst du den Preis im Vergleich zur Hausfrau aus einer Kleinstadt erhöhen.

  • „Up-selling“ und „Cross-selling“. Referenziere auf qualitativ hochstehendere oder verwandte Produkte, welche gemeinsam gekauft werden können.

Wir fassen zusammen.

Um die Ausgaben für unsere Kunden zu erhöhen, müssen wir sie zunächst mit einer Kundenliste an uns binden und dann ihr Vertrauen gewinnen. Das bedeutet, dass wir sie immer gut behandeln müssen und dass wir stetig miteinander kommunizieren müssen.

Schlussfolgerungen

Fassen wir alles kurz zusammen!

Um eine gute Marketingstrategie als Imker aufzubauen, musst du zunächst definieren, wer deine Kunden sein sollen und wie sie dich wahrnehmen sollen (Segmentierung, Targeting, Positionierung). Auf dieser Grundlage musst du innerhalb der 4 P’s des Marketing-Mixes Entscheidungen treffen: Produkt, Preis, Verkaufsstelle und Werbung. Auf diese Weise wählst du, was du verkaufen willst, wo und zu welchem Preis und wie du dafür wirbst.

Deinen Umsatz steigerst du entweder durch Neukundengewinnung oder indem bestehende Kunden öfter und mehr bei dir einkaufen.

Um dies zu erreichen, ist es unerlässlich, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dies wird durch ehrliche Arbeit und ständige und nützliche Kommunikation über die Kontakte in der von dir erstellten Kundenliste erreicht.

Die Tätigkeit des Imkers hört spätestens beim Honigverkauf nicht mehr bei der Bienenzucht auf, insbesondere im Direktverkauf sind durchaus auch unternehmerische Fähigkeiten gefragt. Aber keine Sorge – das alles ist lernbar.

Hiermit sind wir am Ende angekommen. Ich hoffe, der Artikel hat dir gefallen. Falls ja, teile den Artikel doch mit deinen Imker-Freunden und wenn du ein Thema vertiefen möchtest, über das wir gesprochen haben, schreib mir an pp@vatorex.ch und ich werde dir gerne helfen.

Vatorex, Felix Poelsma
9 Oktober, 2019
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